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扎心版2020年醫(yī)藥關鍵詞,你經(jīng)歷了幾個?

發(fā)布日期:2020-12-29   來源:思齊俱樂部/長老姓唐   瀏覽次數(shù):0
核心提示:一晃眼,2020年只剩不到5%了。在疫情和政策的雙重夾擊下,醫(yī)藥人可謂步步維艱。筆者整理了2020年最扎心的6個關鍵詞,看看您是不
 一晃眼,2020年只剩不到5%了。在疫情和政策的雙重夾擊下,醫(yī)藥人可謂步步維艱。筆者整理了2020年最扎心的6個關鍵詞,看看您是不是都對上號了......

 

?前方預警?

非戰(zhàn)斗人員請小心!

 

1、集采

扎心一問:你們產(chǎn)品,還有多久集采?

關聯(lián)詞:新一輪帶量采購、首輪器械耗材集采、注射液一致性評價

 

集采即藥品集中采購,又稱帶量采購(VBP)。集齊原研加過一致性評價的三家,大抵就獲得了召喚集采神龍的資格。

 

流露出的集采報價談判視頻,大多可做談判學的經(jīng)典示范視頻。無論如何掙扎,都避不開銷售團隊裁撤、企業(yè)營收減少這一事實。

 

隨著注射液、器械耗材也逐步納入集采,未來集采基本常態(tài)化。戲劇性的是,與集采紅紅火火一派生機相反的是,行業(yè)內(nèi)的集采應對策略相關培訓班卻越來越開不起來了。

 

這讓筆者想到一個故事:古代女孩子養(yǎng)到15歲就開始用簪子把頭發(fā)束起來,表示到了結(jié)婚待嫁的年齡,及所謂的及笄之年。

 

而一個藥品的“及笄之年”,則是到達集采的條件。而要出“嫁”了,有的家長想多要點彩禮,有的家長則只想早點嫁出去,彩不彩禮無所謂。當然還有一些家長選擇了不嫁,老菇?jīng)鲆部梢岳^續(xù)為家庭創(chuàng)造收入。

 

而當高門望族的彩禮從一萬多降到幾百塊之后,脆弱的信任感又開始作妖——貴府從前嫁的是女兒,現(xiàn)在會不是丫鬟?還有送親規(guī)格會不會有變化?

 

2、新冠

扎心一問:年終獎能夠拿到多少?

關聯(lián)詞:兒科、人民的希望、進博會、網(wǎng)絡會、疫苗

 

從目前來看,新冠疫情對中國和世界都造成了重大的影響。而對于醫(yī)藥公司而言,則是幾家歡喜幾家愁。

 

其中最愁的當屬兒科。隨著兒童開始普遍戴口罩、七步洗手法等,兒科住院及門診接待量下滑嚴重,這對兒科用藥相關廠家也帶來了極大影響。

 

在疫情初期,防疫物資、慢病及腫瘤用藥等曾面臨短缺的情況,但有耐于中國強大的工業(yè)制造和物流運輸潛力,在很短的時間內(nèi)恢復了正常。一些有責任心的藥企也開展了一些捐贈活動,以接濟那些在疫情下雪上加霜的患者。

 

在新冠疫情之下,展現(xiàn)出中國醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)極大的靈活性和適應性,以《新型冠狀病毒肺炎診療方案》不斷升級的方式來指導全國患者的治療,使大量的患者得以及時而恰當?shù)闹委煛?/p>

 

而在這個時候,連花清瘟、瑞德西韋(Remdesivir)等在中國大放異彩的藥品在美麗國等不同的境遇,值得我們深刻總結(jié)緊急狀態(tài)下藥品監(jiān)管的利弊得失。

 

疫情極大影響了人們的出行和商務活動。在我國常態(tài)化疫情管控措施之下,健康碼、行程卡及手持體溫槍,重塑了防疫期間的信任。而對于會議等商務活動,也累積了豐富的管控經(jīng)驗,各個藥企的會議在今年五六月后逐步恢復,千人大會也已不是罕見。

 

后續(xù)的國慶長假檢驗了國內(nèi)大規(guī)模人口流動的有效性。而在今年11月上海舉辦的第三屆進博會,在展現(xiàn)有效性的同時,輝瑞、強生、禮來等跨國藥企紛紛驚艷亮相自家創(chuàng)新產(chǎn)品,以彰顯自身在華持續(xù)投資的態(tài)度。

 

當然,對于醫(yī)藥公司來講,新冠最大的副產(chǎn)品當屬——網(wǎng)絡會。網(wǎng)絡會議開始被醫(yī)療領域廣泛接受,隨之而來的是各種網(wǎng)絡會議的增多,以及基于網(wǎng)絡會議的講課費支付模式業(yè)已成熟。

 

筆者的感受是,由于網(wǎng)絡會降低了會議召開的難度,導致了網(wǎng)絡會議越來越多。但網(wǎng)絡會如當初“人民的希望(Remdesivir)”一樣,都是有兩面性的,尤其是對參會人員情感傾向識別方面是存在較多誤差的。

 

此外,隨著新冠疫苗的研發(fā)愈發(fā)紅火,全國乃至全球人民對藥品及疫苗上市獲批流程的理解程度大大提升,能搞懂II期、III期、不良事件、有效率這些注冊研究術語的民眾越來越多。這讓那些想蹭一下疫苗研發(fā)熱度的公司,增加了制造新聞的相關成本。

 

3、裁員

扎心一問:醫(yī)藥代表35歲以后去做什么了?

關聯(lián)詞:N+1/2/3、B計劃、工具人、內(nèi)卷

 

隨著集采疊加新冠,而新冠又加速了集采,這使得藥企裁員潮提前到來,有按照N+1/2/3來補償?shù)?,也有不講武德花式裁員的。

 

其中有的公司非常有意思,前幾年急劇擴張銷售團隊,使銷售團隊屬于超額配置的情況。而目前正逢有產(chǎn)品可能被納入集采,于是放出風來即將優(yōu)化。一則師出有名,二則降低后續(xù)裁員成本。

 

與裁員相關的詞是B計劃。B計劃,大抵是35歲以后的新精神鴉片。前幾年所流行的“U盤”,以及當前所流行的工具人,大概起著相似的效果。

 

成功沒有捷徑。那些主業(yè)做得一般而副業(yè)風生水起的人,要么是學生時代或工作初期便已開始布局,或是具備極具競爭力的人際資源,并長期將主要精力投資于副業(yè),經(jīng)營自身私域流量,直到能夠破繭而出。所以,沒有隨隨便便的成功,做成一件事情總比不做一件事情要難。

 

另一個流行詞是內(nèi)卷。此條不必贅述。內(nèi)部流程越是冗余的企業(yè),發(fā)展?jié)摿υ綖榭皯n,未來裁員的風險也越大。所以,如果發(fā)現(xiàn)自己披著外勤崗位的外衣,卻將大把的時間投在報銷、匯報、內(nèi)部會議等上面,就需要警惕自己的當下和未來了。

 

反過來也是一樣的,如果自己是內(nèi)勤崗位,觀察到自己公司大量內(nèi)勤在摸魚、外勤在花大量時間應對內(nèi)勤各項要求,則也許警惕。

 

很多企業(yè)喜歡搞人才盤點。不知道有多少企業(yè)敢搞自己一線、二線、三線員工的精力盤點。或是人艱不拆,大家都是工具人——工具何必為難工具。

 

4、醫(yī)藥代表備案制

扎心一問:你備案了嗎,還敢去門診嗎?

關聯(lián)詞:舉報、醫(yī)藥反腐

 

醫(yī)藥代表備案制的初衷,本是為了解決帶金銷售和行業(yè)規(guī)范的問題。但目測實際執(zhí)行過程中,獲益最大的應該是醫(yī)藥獵頭行業(yè)。

 

或許某些醫(yī)藥媒體或培訓公司辛辛苦苦若干年累計起來的醫(yī)藥人才庫的商業(yè)價值,或許要打折了。對于一般的醫(yī)藥代表來講備案或許是好事,因為以后可以收獲更多跳槽的機會。

 

而在醫(yī)藥人圈內(nèi)最具傳播力的信息,除了最新一批集采目錄,或許就是張貼于醫(yī)院內(nèi)的形形色色舉報信。舉報有匿名,也有實名。而業(yè)內(nèi)應對匿名舉報信的策略,通常是以印制更多版本匿名信。所以有的小伙伴能在特定的時間點看到舉報信滿天飛的盛況。

 

舉報本身是應該提倡的,這有利于進一步提升醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的廉潔程度。在醫(yī)療市場進入存量競爭(整體市場低于或約等于GDP增長)之后,市場競爭更多的是在搶別人蛋糕。俗語講:“斷人財路,如殺人父母。”未來舉報信的瓜,可能會越來越多。

 

這也讓筆者想到了《史記》中的一個故事:漢武帝時期,竇嬰、田蚡二人因灌夫所引發(fā)激烈的沖突,最終均不得善終。司馬遷評價道:“嗚呼哀哉!遷怒及人,命亦不延。眾庶不載,竟被惡言。嗚呼哀哉!禍所從來矣。”

 

5、PD-(L)1

扎心一問:今年的業(yè)績,會不會就是今后PD-(L)1的天花板?

 

PD-(L)1業(yè)已成為中國創(chuàng)新藥企競爭的主戰(zhàn)場。全球共有10個PD-(L)1藥物獲批,其中8個在中國已上市。BMS、默沙東、阿斯利康、羅氏、恒瑞、君實、信達、百濟神州等,均在力爭自家產(chǎn)品首先達到年銷量數(shù)十億的份額。

 

商業(yè)競爭向來信奉簡單而粗暴的法則,第一名拿大頭,第二名第三名有口飯吃,剩下的喝點湯不錯了。想想仍然在研的50余個PD-(L)1,到底是資本的盛宴,還是人性的扭曲?

 

而大爭之世,方有能多大才能出。春秋戰(zhàn)國時期,諸侯國從幾百個到幾個,最后歸于那個早年在西邊養(yǎng)馬的公國。而詭異的是,強大的大秦帝國竟二世而亡。更詭異的還在后面,劉邦贏得天下的戰(zhàn)爭中,基層軍士仍還是巴蜀與關中的老秦人。

 

所以,如果是高級職業(yè)經(jīng)理人跳槽PD-(L)1銷售市場團隊,則需要選對老板。而作為一線醫(yī)藥代表和地區(qū)經(jīng)理,可從前述故事中找到智慧——哪家許的錢多,就去哪家,感覺不對趕緊換一家。

 

那么問題來了,誰能終結(jié)PD-(L)1的亂世呢——集采!

 

6、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥

扎心一問:聽說你去了醫(yī)療大數(shù)據(jù)公司?

關聯(lián)詞:醫(yī)療大數(shù)據(jù),DRG/DIP,互聯(lián)網(wǎng)藥店

 

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獵殺傳統(tǒng)行業(yè)的勛章,已經(jīng)掛滿互聯(lián)網(wǎng)人的胸膛。但醫(yī)療行業(yè)卻令互聯(lián)網(wǎng)巨頭很是不解——為啥這幫初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)摸索這么多年,竟然沒有探索出一套成熟的模式,以至于等了這么多年我也沒法模仿!

 

當然,當初玩轉(zhuǎn)競價排名的的某度是不服這一結(jié)論的,因為他們巔峰時期差點讓橫行醫(yī)院門口多年的串串門集體失業(yè)。

 

現(xiàn)實情況是,沒有幾百億砸進來,都不知道醫(yī)療行業(yè)有多難搞。喜歡搞各種大數(shù)據(jù)的公司,也踢到了一塊鐵板——患者信息竟然被保護得如此嚴密,以至于商業(yè)變現(xiàn)舉步維艱。

 

在這里保險公司則憨厚地一笑:“小伙子。要是患者數(shù)據(jù)這么容易拿到,我們壽險模型和營銷模式早就迭代N次了。”

 

醫(yī)療大數(shù)據(jù)最大獲益者,或許是按疾病診斷相關分組付費(CHS-DRG,以下簡稱DRG)和按病種分值付費(DIP)兩種付費模式。

 

DIP較DRG而言,更多地引入了機器學習的技術,在疾病分組分層、數(shù)據(jù)拓展、動態(tài)調(diào)整方面似乎更為客觀。但受制于自然語言處理的復雜性(如不同醫(yī)院不同簡寫代表不同含義等),以及該系統(tǒng)對新藥和新技術的包容性問題,故預期目前仍以試點為主,在地方政府建立統(tǒng)一的本地醫(yī)療大數(shù)據(jù)庫后,該地的DRG或DIP方有大施拳腳的機會。

 

而今年在疫情驅(qū)使下,互聯(lián)網(wǎng)藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院得以迅速開綠燈,于是“診斷→處方→售藥→續(xù)方→再售藥”的商業(yè)邏輯得以成型,各大巨頭紛紛加速投資,以借此東風收獲一家新上市公司。

 

在這個時候,藥企傳統(tǒng)的OTC團隊也相繼轉(zhuǎn)型,開始配置專職市場人員經(jīng)營網(wǎng)店銷售。其中立普妥成為了今年耀眼的明星,從而引發(fā)了眾多藥企效仿。

 

但君不見那些開網(wǎng)店的先行者們,能活下來的其實是少數(shù),即互聯(lián)網(wǎng)銷售市場也是高度競爭的紅海。故先有等級醫(yī)院市場再有院外市場,而有院外市場則必爭院外市場。

 

展望2021

 

在百年未有之大變局中,2020年或許是變化最大的一年。而2021年,或許是變化更大的一年。

 

明年還沒到,但可以預見的是明年可能會有更多的不確定性。而無論在哪個時候,苦練自身本領,對公司、客戶和患者繼續(xù)保持責任心,是基本的應對方法。而若有更多精力,則當多讀書、多看慕課及思齊等課程。

 

祝福大家,越來越好!

 
 
 
 
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