中國(guó)醫(yī)藥化工網(wǎng)10月22日訊 新一輪的招標(biāo)啟動(dòng)在即,未來(lái)處方藥市場(chǎng)將如何走,這恐怕是醫(yī)藥人最為關(guān)心話題之一。筆者一直關(guān)注是處方藥市場(chǎng),從我最熟悉的江西市場(chǎng)出發(fā),和各位分享,也歡迎大家共同討論。
降價(jià)、減品規(guī),藥企戰(zhàn)線被全線收縮
窺一斑而知全豹,讓我先從江西省最具關(guān)注度的“新余模式”開(kāi)始說(shuō)起吧。
2015年6月9日,新余市衛(wèi)計(jì)委出臺(tái)了《新余市市級(jí)公立醫(yī)院非低價(jià)藥品集中掛網(wǎng)采購(gòu)實(shí)施方案(2015年版)》,明確了四家公立醫(yī)院(新余市人民醫(yī)院、新余市中醫(yī)院、新余市婦幼保健院、新鋼公司中心醫(yī)院)為采購(gòu)主體,確定以分類(lèi)采購(gòu)、質(zhì)量類(lèi)別及目錄分組、最高限價(jià)的制定、網(wǎng)上議價(jià)的原則與方式、配送關(guān)系的確認(rèn)、價(jià)格管理監(jiān)督管理等內(nèi)容,從而拉開(kāi)了“新余模式”大戰(zhàn)的序幕。
7月8日,4家公立醫(yī)院公布了非低價(jià)藥品網(wǎng)上議價(jià)目錄和最高限價(jià),此次公布了1749個(gè)藥品。通過(guò)此次確定目錄,大家都是在想一個(gè)問(wèn)題:新余此舉動(dòng)作到底要招什么?要達(dá)到什么目的?是降價(jià)還是重新洗牌?
政府先遵守國(guó)衛(wèi)藥政發(fā)〔2015〕70號(hào)中第二條指導(dǎo)意見(jiàn):醫(yī)院要按照不低于上年度藥品實(shí)際使用量的80%制定采購(gòu)計(jì)劃,具體到通用名、劑型和規(guī)格,每種藥品采購(gòu)的劑型原則上不超過(guò)3種,每種劑型對(duì)應(yīng)的規(guī)格原則上不超過(guò)2種。
故此進(jìn)一步瘦身招標(biāo)采購(gòu)目錄,要求進(jìn)入議價(jià)目錄的藥品都是4家醫(yī)院量大常需品種。并且以江西省2009年縣及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)中標(biāo)價(jià)(已調(diào)整中標(biāo)價(jià)的以調(diào)整后的價(jià)格為準(zhǔn))和4家醫(yī)院現(xiàn)采購(gòu)價(jià)確定了最高限價(jià);采取在限價(jià)的基礎(chǔ)上降低10%~20%作為此次最高限價(jià),此四家公立醫(yī)院與各生產(chǎn)企業(yè)依最高限價(jià)在網(wǎng)上進(jìn)行兩輪議價(jià)。
從在9月24日公布的議價(jià)結(jié)果里面,細(xì)看議價(jià)結(jié)果基本上每種藥品精簡(jiǎn)到一個(gè)品種一個(gè)規(guī)格一個(gè)廠家,并共有1053家生產(chǎn)企業(yè)最終議價(jià)成功。公布結(jié)果后,新余市場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)人紛紛嘆言,對(duì)此次結(jié)果更多持無(wú)語(yǔ)態(tài)度。
二次議價(jià)成省標(biāo)可行性測(cè)試
此次“新余模式”是未來(lái)處方藥市場(chǎng)招標(biāo)的一個(gè)縮影,保價(jià)格還是保市場(chǎng),這無(wú)疑是今年眾多生產(chǎn)企業(yè)的艱難選擇。
至少10%的降價(jià),完全是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格底線的試探;如果企業(yè)同意,證明生產(chǎn)企業(yè)還是有空間的,那即將來(lái)臨的省標(biāo)價(jià)格會(huì)跟著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)走,如果不降價(jià),則只能放棄新余市場(chǎng)。
國(guó)家鼓勵(lì)藥品集中采購(gòu)試點(diǎn)不斷創(chuàng)新,允許以市為單位在省級(jí)藥品集中采購(gòu)平臺(tái)上自行采購(gòu)。目的是破除以藥補(bǔ)醫(yī),降低虛高藥價(jià),合理調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格,通過(guò)醫(yī)保支付等方式平衡費(fèi)用,努力減輕群眾負(fù)擔(dān)。規(guī)范藥品采購(gòu)目錄,實(shí)施掛網(wǎng)陽(yáng)光采購(gòu),二次議價(jià)。新余市作為試點(diǎn)先行一步實(shí)行這些政策,為江西省省標(biāo)的開(kāi)展做好可行性測(cè)試。
處方藥招標(biāo)該何去何從?
招標(biāo)目錄門(mén)檻越來(lái)越高,降價(jià)風(fēng)暴越演越烈,處方藥該何去何從?招標(biāo)價(jià)格采取全國(guó)最低價(jià),企業(yè)應(yīng)該如何取舍報(bào)價(jià)?
其他的還要我們做什么?國(guó)衛(wèi)藥政發(fā)〔2015〕70號(hào)指出,由醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)上年度藥品實(shí)際使用量上報(bào)采購(gòu)計(jì)劃,各招標(biāo)項(xiàng)目的采購(gòu)目錄的進(jìn)入和被踢出是招標(biāo)成功的第一步,前期越有銷(xiāo)售越優(yōu)勢(shì)。受到廣大患者接受的藥品,醫(yī)院采購(gòu)量會(huì)大,很自然會(huì)進(jìn)入下一年度的集中采購(gòu)。前期的銷(xiāo)售基礎(chǔ)不可忽視。
同時(shí),一線銷(xiāo)售人員該抓住醫(yī)療機(jī)構(gòu)上報(bào)臨床使用藥品時(shí)機(jī)做好招標(biāo)目錄工作,確保本公司主打品種安全進(jìn)入這道門(mén)。
此外,企業(yè)在招標(biāo)工作中,不要持有前有所謂“關(guān)系招標(biāo)”僥幸心理,認(rèn)真研讀招標(biāo)細(xì)則,分析競(jìng)品,結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)行合理報(bào)價(jià)。
企業(yè)在運(yùn)營(yíng)成本核算時(shí),應(yīng)適當(dāng)考慮未來(lái)發(fā)展以量取利潤(rùn),最小單位利潤(rùn)適當(dāng)應(yīng)該降低,提高管理效益來(lái)增加企業(yè)利潤(rùn);
除去經(jīng)濟(jì)標(biāo)中不可變的考核指標(biāo),還認(rèn)真分析競(jìng)品的價(jià)格與市場(chǎng),結(jié)合企業(yè)的發(fā)展需求,做好報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性,這樣才能在將來(lái)的處方藥市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地,2015年招標(biāo)的寒冬年也許可以迎來(lái)藥企新的春天。
新醫(yī)藥招標(biāo)形式下,面對(duì)全國(guó)各省各地的招標(biāo)政策,企業(yè)還能做什么?值得大家思考一下。
處方藥營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)走向
但是這只是目前的最為關(guān)注的問(wèn)題,在未來(lái),隨著醫(yī)改的逐步推進(jìn),國(guó)家政策合理下,藥企還將面臨以下問(wèn)題:
1、醫(yī)保控費(fèi)嚴(yán)格,處方推廣方向應(yīng)該如何定位?
2、推出分級(jí)診療,加大全科醫(yī)生建設(shè),基層及第三終端市場(chǎng)應(yīng)該如何去占領(lǐng)?
3、破除醫(yī)療壟斷,鼓勵(lì)加大民營(yíng)資本注入,這蛋糕應(yīng)該如何取爭(zhēng)取分割?
個(gè)人建議企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展道路應(yīng)該做到如下幾點(diǎn):
1,企業(yè)在產(chǎn)品定位中,應(yīng)更多去往醫(yī)學(xué)證據(jù)或臨床路徑等學(xué)術(shù)方向下功夫,為臨床推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);只有這樣,才能在醫(yī)保嚴(yán)格控費(fèi)的情況下,以扎實(shí)臨床表現(xiàn)贏得市場(chǎng);
2、企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,應(yīng)該充分尊重市場(chǎng)發(fā)展原則,業(yè)務(wù)應(yīng)調(diào)整思路往下一級(jí)下沉,加大基層、第三終端、OTC控銷(xiāo)及院外操作的發(fā)展;
但是不可否認(rèn)的是,隨著各項(xiàng)醫(yī)藥市場(chǎng)管理逐漸趨嚴(yán),醫(yī)療反腐持續(xù)高壓,醫(yī)??刭M(fèi)的逐步推進(jìn),醫(yī)藥整體增速將下滑,企業(yè)年初既定的任務(wù),面臨著市場(chǎng)諸多因素導(dǎo)致無(wú)法完成,一線銷(xiāo)售人員將面臨巨大的壓力,如果代理品種正處于嚴(yán)打的風(fēng)口浪尖的話,代理商前期投入或許將面臨血本無(wú)歸。(作者為江西某藥企處方部總監(jiān),江西藥品俱樂(lè)部簽約作者)