中國(guó)醫(yī)藥化工網(wǎng)3月18日訊 未來(lái)連鎖藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)，是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是獲取供應(yīng)商各種資源的競(jìng)爭(zhēng)。作為供應(yīng)商，你在與連鎖藥店的合作中，運(yùn)用好自己手中的4種資源，就能在進(jìn)場(chǎng)談判和銷售上量中，快速取得業(yè)績(jī)。
優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可做大
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是最大的資源，必須運(yùn)用好。如果企業(yè)產(chǎn)品符合以下一種或幾種條件，你就具有做大規(guī)模的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品基因：
1.競(jìng)爭(zhēng)不激烈（生產(chǎn)批文低于3個(gè)）的大市場(chǎng)容量產(chǎn)品。
2.獨(dú)家品種。
3.功效質(zhì)量有保證，且療效來(lái)得快的新產(chǎn)品。
4.銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競(jìng)爭(zhēng)不激烈的品種。
5.生產(chǎn)成本低，可達(dá)到連鎖高毛利要求的品種。
6.具有動(dòng)銷資源（廣告或終端推廣）支撐的品種，客流品種。
7.在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種。
8差異化慢病品種。
9.聯(lián)合用藥中的缺項(xiàng)品種。
10.市場(chǎng)容量大的升級(jí)換代產(chǎn)品，比如獨(dú)特新劑型。
有了新產(chǎn)品，你還得記住，目前連鎖藥店進(jìn)入了選擇性合作階段，也就是說(shuō)，你要找重視你、愿與你戰(zhàn)略合作并且執(zhí)行力強(qiáng)的連鎖合作。或者選擇具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的連鎖藥店獨(dú)家合作，以達(dá)到連鎖藥店的推力最大。
推廣團(tuán)隊(duì)助動(dòng)銷
連鎖藥店高毛利、自有品牌（PB）產(chǎn)品群已經(jīng)基本構(gòu)建完成，很多連鎖高毛產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到1000個(gè)以上。產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，高毛利已經(jīng)成為標(biāo)配，因此，終端上量必須有團(tuán)隊(duì)協(xié)助連鎖藥店做動(dòng)銷工作。
有了地面團(tuán)隊(duì)，才能協(xié)助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓(xùn)、POP發(fā)布、各種形式的銷售競(jìng)賽、助銷、店員客情維護(hù)等動(dòng)銷上量工作。
沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，即使以高毛利進(jìn)場(chǎng)，由于店員、店長(zhǎng)沒(méi)有時(shí)間、精力關(guān)注到你的產(chǎn)品，也就沒(méi)有銷量保證。
配備資源好促銷
終端促銷推廣資源是企業(yè)的第三大談判和銷售上量籌碼。目前的OTC和保健品、中藥市場(chǎng)，可以說(shuō)是“不促銷不銷售，不推廣無(wú)銷售”。因此有了人員，還得配備促銷推廣資源。
作為供應(yīng)商，我們手中的推廣資源有：
1.促銷產(chǎn)品贈(zèng)品、促銷禮品、促銷裝。
2.POP廣告類，包括張貼畫(huà)、三折頁(yè)、單頁(yè)、海報(bào)、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報(bào)等等。
3.各種視頻、音頻傳播資料。
4.物料類，包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺(tái)、舞臺(tái)車。
5.鋪底貨資源。
這些推廣資源要靈活運(yùn)用好，可以獨(dú)家重點(diǎn)支持一個(gè)合作好的連鎖，以取得快速上量的最大推力。終端推廣資源，也要按照成本計(jì)入毛利中。
智力資源常支招
智力資源，即產(chǎn)品定位、賣(mài)點(diǎn)與有創(chuàng)意的推廣促銷活動(dòng)，這是企業(yè)的第四大資源。最了解產(chǎn)品的一定是廠商。為了更好地銷售產(chǎn)品，廠商配備了專門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理，研究消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)心理，調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，分析產(chǎn)品差異，研究店員如何針對(duì)消費(fèi)者賣(mài)產(chǎn)品，編撰產(chǎn)品動(dòng)銷的培訓(xùn)資料，教會(huì)店員一句話銷售技巧；策劃一系列品牌傳播、終端推廣促銷活動(dòng)，由地面團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)執(zhí)行；創(chuàng)意提供各種新奇的促銷推廣物料協(xié)助終端銷售。
供應(yīng)商的智力資源主要表現(xiàn)如下：
1.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)深入研究。
2.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)趨勢(shì)研究。
3.產(chǎn)品各種銷售技巧培訓(xùn)，包括一句話，F(xiàn)ABE，三句半，關(guān)聯(lián)用藥銷售，培訓(xùn)產(chǎn)品的PPT、微信H5，微博和微信傳播的軟文。
4.產(chǎn)品推廣活動(dòng)創(chuàng)新方案和事件營(yíng)銷方案，如康美的單品突破、PK競(jìng)賽、體驗(yàn)營(yíng)銷、組方銷售等，以及最近發(fā)起的關(guān)愛(ài)女性的“藍(lán)絲帶”活動(dòng)。
5.促銷推廣活動(dòng)SOP手冊(cè)。
6.培訓(xùn)師或產(chǎn)品經(jīng)理的系列培訓(xùn)活動(dòng)。
7.零售技術(shù)支持資源，比如協(xié)助舉辦各種論壇、培訓(xùn)、零售資深講師的講課與服務(wù)，供應(yīng)商各品類做大方法的顧問(wèn)資源，并且推動(dòng)品類管理和慢病管理。
8.零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況資訊，提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方法。供應(yīng)商接觸全國(guó)客戶，信息面廣而且多，可為連鎖藥店提供零售商的先進(jìn)案例。
知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，OTC企業(yè)必須清楚自己手中有什么牌，再研究好怎么打出這副牌，就能在與連鎖藥店的進(jìn)場(chǎng)談判中、在產(chǎn)品推廣的銷售上量中，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
110102000668（1）號(hào)