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包駿:戰(zhàn)略家是BD的最高級(jí)

發(fā)布日期:2020-10-19   來(lái)源:同寫(xiě)意   瀏覽次數(shù):0
核心提示:導(dǎo)讀:以自身經(jīng)歷踐行著一名BD如何從合格到卓越。包駿博士從事醫(yī)藥行業(yè)超過(guò)二十年,是資深BD專(zhuān)家。從初出茅廬到業(yè)界翹楚,包駿博
 導(dǎo)讀:以自身經(jīng)歷踐行著一名BD如何從合格到卓越。

包駿博士從事醫(yī)藥行業(yè)超過(guò)二十年,是資深BD專(zhuān)家。

 

從初出茅廬到業(yè)界翹楚,包駿博士以自身經(jīng)歷踐行著一名BD如何從合格到卓越。

 

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包駿博士

珅奧基醫(yī)藥資深副總裁

首席商務(wù)官

 

卓越的商務(wù)拓展人士(以下稱(chēng)“BD”)是最好的CEO接班人,因?yàn)槌薈EO,不再有誰(shuí)的工作像BD這樣,始終與公司戰(zhàn)略和各個(gè)部門(mén)緊密相連。

 

一年至少看200個(gè)項(xiàng)目,半小時(shí)斃掉一個(gè)。

 

“比如,號(hào)稱(chēng)一個(gè)靶點(diǎn),但其實(shí)和好多靶點(diǎn)相關(guān),這種藥屬于機(jī)理不清,必遭淘汰。還有改頭換面的,但只要看過(guò),一眼就能識(shí)別出來(lái)。”BD從業(yè)十五年,包駿已煉就火眼金睛,也有自己的一套方法論:一般一個(gè)項(xiàng)目能找出三個(gè)缺點(diǎn),且互不相干,肯定放棄。

 

何為BD人才?三個(gè)多小時(shí)的交談,包駿勾勒出這樣的形象:他是專(zhuān)業(yè)人士,科研出身,對(duì)藥學(xué)深刻理解;他是金融分析師,不僅知道如何組織調(diào)查,還善于從調(diào)查結(jié)論中得到方案;他是高情商的的儒雅之士,不會(huì)生氣,善于處理人際關(guān)系;他是高智商的談判高手,談話間七八個(gè)對(duì)策已經(jīng)想好;他是誠(chéng)實(shí)而正直的君子,不說(shuō)謊,更不虛張聲勢(shì)。

 

“總之,卓越的BD須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練。”

 

學(xué)生物的包駿原本走著一條科學(xué)家之路,博士畢業(yè)后,繼續(xù)研究一種很偏門(mén)的病。是不是今后都要做這一件事?還要繼續(xù)深入嗎?他突然發(fā)現(xiàn),這種生活太沒(méi)勁頭了,于是決定到芝加哥大學(xué)讀MBA。

 

結(jié)束讀書(shū)生涯后,包駿的第一份工作是寶潔公司健康產(chǎn)品部門(mén)財(cái)務(wù)經(jīng)理。如同所有的大企業(yè),寶潔有很多產(chǎn)品線,優(yōu)化產(chǎn)品組合是必不可少的工作,包駿要在每個(gè)季度給健康部門(mén)的總經(jīng)理遞交一份報(bào)告,那是他從各產(chǎn)品部搜集的數(shù)據(jù)和自己的分析決策。實(shí)際上,這也是BD工作的第一步。這份工作讓包駿得到了基本訓(xùn)練,也嘗到樂(lè)趣。不過(guò)“寶潔不是真心實(shí)意想要做醫(yī)藥,我還是想回到醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。”包駿于是離開(kāi)。

 

從2001年開(kāi)始,包駿先后在美國(guó)Onyx、ICO以及Cell Therapeutics三家醫(yī)藥公司任職,以交易分析師身份正式開(kāi)始BD職業(yè)生涯。全球抗癌項(xiàng)目占所有研發(fā)項(xiàng)目的一半,包駿也一直在癌癥領(lǐng)域。“很多中小企業(yè)甚至沒(méi)有研發(fā),只有臨床和銷(xiāo)售,要通過(guò)BD拿產(chǎn)品進(jìn)來(lái),才能獲得成長(zhǎng)。”專(zhuān)業(yè)背景加多年的積累讓包駿對(duì)腫瘤藥的理解逐漸扎實(shí)。

 

各環(huán)節(jié)全面參與過(guò),當(dāng)過(guò)買(mǎi)方和賣(mài)方,呆過(guò)初創(chuàng)公司、中小公司和跨國(guó)企業(yè),我知道大家要什么。

 

2010年前后,跨國(guó)企業(yè)紛紛在中國(guó)建立研發(fā)中心。葛蘭素史克(GSK)也將目光鎖定中國(guó),“產(chǎn)品上市之前都由全球研發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé),而負(fù)責(zé)賺錢(qián)的是各地營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),所以,產(chǎn)品的決策上必然會(huì)有沖突。跨國(guó)企業(yè)需要一個(gè)能夠代表全球研發(fā)部門(mén)的利益,與中國(guó)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的人。”因與GSK有過(guò)合作,看好中國(guó)發(fā)展機(jī)會(huì)的包駿借此機(jī)會(huì)回國(guó),做GSK的中國(guó)BD負(fù)責(zé)人。盡管跨國(guó)企業(yè)不缺項(xiàng)目主動(dòng)找上門(mén),但包駿依然很忙碌,他要做幾件事:去各大院校、園區(qū)找項(xiàng)目;帶著GSK的項(xiàng)目找企業(yè)或機(jī)構(gòu)共同開(kāi)發(fā);找能夠開(kāi)發(fā)GSK暫時(shí)不想做的項(xiàng)目的中國(guó)企業(yè);以及拿GSK的項(xiàng)目重新組公司等等。

 

在GSK三年,包駿引進(jìn)了兩個(gè)中草藥復(fù)方,已拿到臨床批件。BD項(xiàng)目中的六個(gè)環(huán)節(jié),尋找、評(píng)估、預(yù)測(cè)模型、盡職調(diào)查、簽保密合同,再到簽合同后的管理,包駿都曾參與,他介紹了一個(gè)項(xiàng)目的完整流程:

 

篩選出的項(xiàng)目首先要評(píng)估,先粗評(píng)再細(xì)評(píng)。在沒(méi)有簽署保密協(xié)議的時(shí)候,以公開(kāi)信息判斷,是否繼續(xù)跟蹤,這時(shí)需要請(qǐng)研發(fā)部門(mén)看,得到肯定的答案后簽保密協(xié)議,拿到更完整的數(shù)據(jù)做純技術(shù)評(píng)估。在這個(gè)過(guò)程中,BD雖不對(duì)評(píng)估結(jié)果負(fù)責(zé),但要謹(jǐn)記這是在完成自己的業(yè)績(jī),要充分調(diào)動(dòng)研發(fā)部門(mén)的積極性。

 

評(píng)估結(jié)束后,BD用SWOT分析模型列出項(xiàng)目各相關(guān)責(zé)任人,要來(lái)各部門(mén)的數(shù)據(jù)做分析。形成一份總結(jié),其中包含兩種信息:結(jié)論性的和假設(shè)性的,這很重要,因?yàn)?,之后的盡職調(diào)查就是驗(yàn)證已知,進(jìn)而判斷走勢(shì)的過(guò)程。

 

BD拿到的項(xiàng)目沒(méi)有一個(gè)是成熟的,但一定要知道瑕疵在哪,金錢(qián)和時(shí)間要投在哪,這是BD談判的砝碼。因此,在無(wú)法獲得全部完整信息的情況下,需要BD引導(dǎo)科學(xué)家們回答一些問(wèn)題幫助自己做判斷,例如,需要什么樣的試驗(yàn)?試驗(yàn)成功的可能性有多大?要花多少錢(qián)?多少時(shí)間?為什么?等等。

 

“可以想象,我們要給在Ⅱ、Ⅲ期,甚至于Ⅰ期的產(chǎn)品做一份完整度相當(dāng)于產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的總結(jié),它具有目標(biāo)產(chǎn)品概述(TPP)和臨床開(kāi)發(fā)方案(CDP)雙重作用,在它的指導(dǎo)之下進(jìn)行的才是好的盡職調(diào)查,而不是僅看是否作假,查查資料,做做采訪的所謂‘盡職調(diào)查’。”

 

盡職調(diào)查之前,還有一次商務(wù)談判,目的是試探對(duì)方的意向,有無(wú)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。“有了TPP和CDP我就可以估值了,我通常用決策樹(shù),根據(jù)節(jié)點(diǎn),首付、里程碑都有,應(yīng)付多少錢(qián)都在決策樹(shù)上反映出來(lái),就可以跟對(duì)方談了。”

 

價(jià)錢(qián)談不妥的交易要及時(shí)終止,否則會(huì)付出巨大的代價(jià)。因?yàn)?,隨后的盡職調(diào)查花費(fèi)可多達(dá)二十萬(wàn)美金,而且牽涉到公司內(nèi)眾多部門(mén),這是對(duì)公司資源極具考驗(yàn)的決定,究竟值不值得需要BD謹(jǐn)慎考量。“當(dāng)然,對(duì)于小公司來(lái)說(shuō),項(xiàng)目過(guò)了盡職調(diào)查階段,成功的可能性就極大了。”

 

盡職調(diào)查順利結(jié)束后,BD要綜合各部門(mén)報(bào)告整理一份總結(jié)報(bào)告,談判基本沒(méi)有異議的情況下交給公司委員會(huì)去評(píng)。大企業(yè)日歷很重要,BD要提前把總結(jié)報(bào)告做成四五張PPT,趕在高管開(kāi)會(huì)的時(shí)候給大家討論。最后,由律師介入起草合同,雙方審核。這個(gè)時(shí)候,BD要旁聽(tīng)引導(dǎo)律師,以免無(wú)關(guān)爭(zhēng)論影響到大局。

 

包駿觀察,相比之下,國(guó)內(nèi)企業(yè)的BD項(xiàng)目大多是老板吩咐下來(lái),由BD去執(zhí)行,BD往往作為一個(gè)行政角色。而出去找項(xiàng)目的中國(guó)BD傾向于價(jià)格便宜,多半是沒(méi)有首付的;跨國(guó)企業(yè)BD則看重市場(chǎng)潛力。

 

另外,合同簽完后,具體執(zhí)行還要有雙方項(xiàng)目經(jīng)理去負(fù)責(zé)善后,國(guó)內(nèi)往往缺少這一步。

 

BD需要通過(guò)參會(huì)去建立關(guān)系。然而,包駿認(rèn)為,關(guān)系的建立往往不在BD相關(guān)的會(huì)上,大部分BD、投資的會(huì),大家見(jiàn)相同的人,看相同的項(xiàng)目。因此,應(yīng)該多聽(tīng)科研相關(guān)的會(huì),和科學(xué)家們交流,很多合作是在這里產(chǎn)生的。“為找項(xiàng)目,美國(guó)的三大腫瘤會(huì)議我每年都會(huì)去參加。也是接受再教育,因?yàn)橹R(shí)肯定是會(huì)過(guò)時(shí)的。”

 

我在中國(guó)還沒(méi)有做過(guò)特別大的交易,而評(píng)價(jià)BD是看結(jié)果的。自己覺(jué)得不滿(mǎn)意,還有一些遺憾。

 

本土企業(yè)珅奧基由兩個(gè)海歸于2006年創(chuàng)立,他們將一個(gè)靶點(diǎn)從美國(guó)帶回來(lái),包駿在美國(guó)的時(shí)候就跟蹤這個(gè)靶點(diǎn)。2013年,公司C輪融資即將結(jié)束,正準(zhǔn)備啟動(dòng)Ⅱ期臨床,處于擴(kuò)張階段,在創(chuàng)始人的勸說(shuō)之下,包駿加入珅奧基任首席商務(wù)官。

 

“首席商務(wù)官有兩個(gè)含義:首先,公司除了我,沒(méi)有人管商務(wù);第二,公司拿到新藥證書(shū)后,我還要組建市場(chǎng)戰(zhàn)略部。這已經(jīng)不是BD,而是整體戰(zhàn)略和規(guī)劃。”

 

目前,珅奧基的抗癌藥Ⅱ期臨床完成,正在等待“有條件批準(zhǔn)”的審評(píng)結(jié)果。包駿已與多個(gè)跨國(guó)公司談過(guò),“大家覺(jué)得效果很好,還是希望看到隨機(jī)對(duì)照的結(jié)果,所以,等上市之后再去做個(gè)隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn),以后可能會(huì)有國(guó)際合作。”包駿還有很多的想法:通過(guò)公司另一個(gè)抗體產(chǎn)品把海外市場(chǎng)做成,引進(jìn)新的產(chǎn)品,促成公司上市。“我不僅可以做deal, 還可以做很多事。”

 

實(shí)際上,包駿在跨國(guó)企業(yè)的時(shí)候就曾開(kāi)展了很多項(xiàng)目,但由于各種原因,都沒(méi)有做成。“我在中國(guó)還沒(méi)有做過(guò)特別大的交易。” 包駿感慨,“最遺憾的是沒(méi)有跟國(guó)內(nèi)一家由海歸團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦的創(chuàng)新藥企業(yè)合作成功。”

 

當(dāng)時(shí),包駿公司的小分子抗癌藥即將上市,想在中國(guó)找合作伙伴,戰(zhàn)略是充分利用自身開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)和中國(guó)企業(yè)的注冊(cè)優(yōu)勢(shì),把抗癌藥逐漸填到那個(gè)公司,最后把它收購(gòu)。有兩家備選企業(yè),創(chuàng)新藥企業(yè)A和醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)B。

 

因?yàn)樵摽拱┧幨袌?chǎng)前景看好,A企業(yè)CEO特意為此三次拜訪,在談判中做了極大讓步。A企業(yè)的能力與背景也獲得包駿團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)可,本以為一切水到渠成。然而,最終這個(gè)抗癌藥被中國(guó)區(qū)總裁給了B公司。“等于在沒(méi)有通知總部的情況下做了這個(gè)決策,所有的人都大跌眼鏡。這件事對(duì)我的打擊還是蠻大的。”正是因?yàn)楸M了最大努力,這個(gè)沒(méi)有促成的案子成了他的心結(jié)。“忙碌只是工作的一部分,疲勞根本不算什么。偏偏是快到手,也知道有人在搶?zhuān)渌瞬恢?,自己卻心有余而力不足的時(shí)候壓力最大。”

 

“劉備曾評(píng)價(jià)諸葛亮:“孤之有孔明,猶魚(yú)之有水也。”

 

十幾年的BD工作,包駿始終獨(dú)來(lái)獨(dú)往,幾乎沒(méi)有自己的小團(tuán)隊(duì), “都是我一個(gè)人跑,跑得有一點(diǎn)眉目了,比如,要做調(diào)研了,我就擁有了一個(gè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。不過(guò),這個(gè)團(tuán)隊(duì)的‘頭’才是指揮官,沒(méi)人需要向我匯報(bào),沒(méi)人會(huì)聽(tīng)我指揮,在這樣的情況下,我卻要調(diào)動(dòng)所有人幫我,這種關(guān)系很微妙,他們有自己的事情要做,我有我的時(shí)間表,所以,為了推進(jìn)項(xiàng)目,要?jiǎng)佑酶鞣N手段。”至于什么時(shí)候用什么手段,要看個(gè)人天分。

 

與人溝通,是BD非常重要的能力。對(duì)外,BD代表公司,客戶(hù)跟BD接觸后的任何感受,都是這家公司給他的感受。對(duì)內(nèi),BD要跟所有人關(guān)系好,讓大家心甘情愿地幫自己做事。

 

可以說(shuō),成熟的BD在一家公司中定位為總參謀長(zhǎng),看似不帶兵打仗,卻統(tǒng)領(lǐng)著千軍萬(wàn)馬。而包駿認(rèn)為自己更像戰(zhàn)略家,“我知道哪個(gè)棋子應(yīng)該布在哪里,如何點(diǎn)兵派將。我愿意做諸葛亮的角色,只要能遇到劉備。”包駿說(shuō)自己將來(lái)不會(huì)選擇去做CEO,因?yàn)?ldquo;太累”要承擔(dān)巨大的責(zé)任。“說(shuō)實(shí)話,公司如果上市的話,我的錢(qián)這輩子夠花了,能夠拿CEO的錢(qián),又不挨CEO的累,何樂(lè)而不為呢?我就做戰(zhàn)略規(guī)劃,發(fā)令的事就交給總司令。”

 

包駿博士曾任GSK全球BD總監(jiān)兼中國(guó)區(qū)主管,負(fù)責(zé)公司在全中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)外投資活動(dòng)。在GSK之前,任職于美國(guó)著名癌癥醫(yī)藥公司Onyx擔(dān)任企業(yè)發(fā)展和融資規(guī)劃總監(jiān)、在西雅圖ICOS公司負(fù)責(zé)腫瘤學(xué)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)許可和業(yè)務(wù)發(fā)展。在藥物研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可和業(yè)務(wù)拓展、風(fēng)險(xiǎn)投資、創(chuàng)業(yè)和公司融資方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。

 
 
 
 
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