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兩票制,過票公司消亡,醫(yī)藥企業(yè)5大挑戰(zhàn)

發(fā)布日期:2016-06-17   瀏覽次數(shù):0
核心提示: 中國醫(yī)藥化工網訊 兩票制后,原來主要依靠洗票獲利、為主營業(yè)務的商業(yè)公司將會消亡。但,業(yè)界最為關注的是百萬醫(yī)藥自然人的何
  中國醫(yī)藥化工網訊 
    兩票制后,原來主要依靠“洗票”獲利、為主營業(yè)務的商業(yè)公司將會消亡。但,業(yè)界最為關注的是百萬醫(yī)藥自然人的何去何從,說百萬醫(yī)藥自然人消亡有些言過其實,但是,轉型仍是必然。高開票估計會成為不少藥企的選擇,自然人的轉型是高開票下的轉型。
 
  而企業(yè)“高開票”后,針對藥品生產企業(yè)會帶來如下變化情形:1)經營模式的變化;2)納稅水平變化;3)傭金提取困難;4)商業(yè)管理升級;5)綜合實力競爭。
 
  首先,經營模式的變化。
 
  藥品生產企業(yè)“高開票”后,必需將以前“底價代理模式”必需轉變?yōu)?ldquo;傭金制代理模式”或自建“辦事處銷售模式”。自建辦事處銷售藥品,對于絕大多數(shù)藥品生產企業(yè)來說,既不現(xiàn)實,也非必需。
 
  因為,藥企不可能在短時間內能夠解決人力資源匱乏問題;對于話語權不強的企業(yè)(例如產品同質化非常嚴重的企業(yè)),銷售模式的變化還會帶來現(xiàn)有市場銷售資源丟失的風險。
 
  因此,“傭金制代理模式”必將應運而生。所謂“傭金制代理模式”,就是將現(xiàn)有代理商轉制為生產企業(yè)的“準員工”,是生產企業(yè)的銷售成員之一,主要負責產品的醫(yī)院開發(fā)和臨床推廣。
 
  按照銷售業(yè)績,代理商從生產企業(yè)直接獲得“銷售傭金”,成為其合法的、部分勞動報酬的來源。“傭金制代理模式”依然是代理制,業(yè)內部分人士宣稱的“藥品代理制會死忘”的結論顯然是嘩眾取寵、言過其實。但,轉型是必然,而傭金制下代理商合法的勞動報酬會有所降低,因為無法逃避稅收了。
 
  其次,企業(yè)納稅水平的變化。
 
  藥品生產企業(yè)“高開票”后,生產企業(yè)納稅水平將有可能是底價代理體制時代的3~4倍。對于國家和地方政府來說,這確實是一件好事。但是,對于生產企業(yè)來講,會有面臨被當?shù)毓ど?、稅務部門問責的風險。同樣一箱藥品為什么以前銷售價格那么低?原來低價銷售是不是有意低價傾銷、逃避稅收?應不應該補稅?等等。
 
  因此,在銷售體制發(fā)生變革的情形下,藥品生產企業(yè)應該將國家政策的變化帶給生產企業(yè)銷售體制的變化主動向當?shù)卣嘘P部門解釋清楚,尋求他們的理解與支持。畢竟,為了適應國家新的藥品管制措施,企業(yè)銷售體制的變化帶給當?shù)卣块T稅收的顯著增加,有利于地方財政建設。
 
  據(jù)筆者所知,四川A企業(yè)、天津B企業(yè)等自2012年4月份開始高開票后,在這方面主動和當?shù)卣嘘P部門進行的交流,獲得了地方政府有關部門的理解與支持。同時,由于實行傭金制代理模式后,企業(yè)在解決代理商銷售傭金時增加了部分稅收負擔,通過顯著增加納稅水平后,還有可能通過地方稅收返還彌補企業(yè)這部分額外支出。
 
  第三,傭金提取困難。
 
  在“底價代理模式”下,代理商是通過中間商業(yè)公司完成“洗票”和“提取傭金”業(yè)務的,在此情況下,中間商業(yè)公司往往利用“進項多、出項少”,或干脆做違法動作,代理商提取傭金是不需要提供沖帳發(fā)票的。
 
  在“傭金制代理模式”下,代理商從藥品生產企業(yè)提取銷售傭金則必需提供合法的沖帳發(fā)票。隨著銷售規(guī)模不斷增長,代理商提供合法的沖帳發(fā)票也會越來越困難,勢必考驗企業(yè)財稅處理能力。無論是代理商還是藥品生產企業(yè),均有可能需要花錢購買“合法”沖帳發(fā)票。這就是代理商或/和生產企業(yè)銷售利潤會有所降低的另一個原因。
 
  第四,企業(yè)管理升級。
 
  在“底價代理模式”下,商業(yè)企業(yè)(實際配送商業(yè))是由代理商進行管理的。在“傭金制代理模式”下,生產企業(yè)直接開票給配送商業(yè),配送商業(yè)直接回款給生產企業(yè)。因此,生產企業(yè)必需對配送商業(yè)進行整合和直接管理,企業(yè)必需建立商務管理隊伍。
 
  其次,藥品生產企業(yè)不能再完全依賴代理商做各地政府事務(例如物價備案、藥品招標等),需要逐步建立政府事務公關隊伍。再之,企業(yè)必需提供完整、全面的市場營銷方案,在配備相應專業(yè)推廣隊伍的情況下,協(xié)助代理商落實產品市場營銷方案。
 
  第五,綜合實力的競爭。
 
  在“傭金制代理模式”下,由于代理商的盈利水平有所下降,代理商的趨利行為將考驗企業(yè)的話語權,考驗企業(yè)的管理水平,考驗企業(yè)的產品屬性。
 
  因此,藥品銷售體制的變化,除了帶來流通環(huán)節(jié)的重組、整合(原來主要依靠“洗票”獲利的中間商業(yè)公司將會消亡)以外,對于管理水平低、人力資源匱乏、產品嚴重同質化的藥品生產企業(yè)而言,必將帶來新一輪并購、重組的浪潮,強者愈強,弱肉強食。
 
關鍵詞: 兩票制
 
 
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