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DRG加速院內(nèi)市場(chǎng)洗牌 代理商化危為機(jī)四大招!

發(fā)布日期:2020-11-24   來(lái)源:醫(yī)藥網(wǎng)   瀏覽次數(shù):0
核心提示:11月24日訊 DRG即按疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi),具體地說(shuō),就是根據(jù)患者年齡、性別、手術(shù)項(xiàng)目、并發(fā)癥、住院時(shí)間、診斷內(nèi)容、治療結(jié)

11月24日訊 DRG即按疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi),具體地說(shuō),就是根據(jù)患者年齡、性別、手術(shù)項(xiàng)目、并發(fā)癥、住院時(shí)間、診斷內(nèi)容、治療結(jié)果等因素將疾病分為若干診斷組,醫(yī)院與醫(yī)保機(jī)構(gòu)經(jīng)談判確定各診斷組付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),醫(yī)保機(jī)構(gòu)根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)向醫(yī)院支付費(fèi)用。
 
  DRG在美國(guó)已經(jīng)運(yùn)作了將近40年,有較為成熟的經(jīng)驗(yàn),也取得了較顯著的成績(jī):住院費(fèi)年增長(zhǎng)率從1983年的18.5%降低到1990年的5.7%,平均手術(shù)費(fèi)增長(zhǎng)率從1984年的14.5%降低到1992年的-6.6%,平均住院天數(shù)也大幅降低,從10.4天下降到6.7天。
 
  除美國(guó)外,已有40多個(gè)國(guó)家采用DRG醫(yī)保支付方式,我國(guó)從2004年開(kāi)始按病種收費(fèi)管理試點(diǎn)工作,歷經(jīng)16年時(shí)間。國(guó)家醫(yī)保局成立后,這一工作推進(jìn)明顯加快。去年6月,國(guó)家醫(yī)保局、財(cái)政部、國(guó)家衛(wèi)健委、國(guó)家中醫(yī)藥局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于按疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)國(guó)家試點(diǎn)城市名單的通知》,確定了北京市、上海市、天津市等30個(gè)城市作為疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)國(guó)家試點(diǎn)城市,并要求各試點(diǎn)城市確保2020年模擬運(yùn)行,2021年啟動(dòng)實(shí)際付費(fèi)。因此,改革現(xiàn)行的醫(yī)保支付方式,實(shí)行DRG勢(shì)在必行。
 
  品種更替
 
  作為一種新的醫(yī)保支付方式,DRG勢(shì)必會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,而代理商是這種影響的直接體現(xiàn)者。
 
  1.整體用藥量、耗材量減少。為了符合國(guó)家的支付標(biāo)準(zhǔn),公立醫(yī)院機(jī)構(gòu)可能會(huì)減少單個(gè)病人的非必要藥品和檢查項(xiàng)目。醫(yī)院更偏向于處方通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的低價(jià)仿制藥。醫(yī)生減少大處方、大檢查,控制成本,降低費(fèi)用。像過(guò)去那樣,期望醫(yī)生多用藥、亂用藥的情況將不復(fù)存在。
 
  2.輔助用藥失去市場(chǎng)。DRG實(shí)施后,醫(yī)院只有使用療效最好、成本最低的藥品治好患者疾病,才能獲得最大的醫(yī)保結(jié)余。因此,輔助用藥、萬(wàn)能“神藥”很難有市場(chǎng)。過(guò)去,只要價(jià)格貴、空間大,輔助用藥銷(xiāo)量驚人。DRG實(shí)施后,經(jīng)營(yíng)輔助用藥的代理商面臨轉(zhuǎn)型。
 
  3.創(chuàng)新藥未必有好市場(chǎng)。DRG的宏觀(guān)邏輯是衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)最優(yōu)性?xún)r(jià)比,在中位數(shù)偏低的費(fèi)用下,以經(jīng)濟(jì)杠桿驅(qū)動(dòng)規(guī)范臨床診療的行為,用最合理的成本讓更多的人看得起病。因此,納入DRG的一定是發(fā)病率較高的常見(jiàn)病,以及一些療效好、價(jià)格適中的藥品。價(jià)格較高的創(chuàng)新藥未必會(huì)被醫(yī)院選擇。因?yàn)橥瑯拥牟?,如果價(jià)格低廉的藥物能夠治好,醫(yī)院肯定不會(huì)選擇價(jià)格昂貴的創(chuàng)新藥。DRG會(huì)讓醫(yī)生主動(dòng)或被動(dòng)放棄一些創(chuàng)新藥的使用。
 
  4.中成藥失去住院市場(chǎng)?,F(xiàn)在一些價(jià)格較高的中藥注射劑在住院部銷(xiāo)量很大。DRG分組后會(huì)參考臨床路徑,對(duì)不同住院天數(shù)、診斷結(jié)果的患者應(yīng)該服用什么藥物、用藥量有比較嚴(yán)格的規(guī)定。中成藥和中藥注射劑由于療效較慢和不確定,很難符合入選臨床路徑用藥指南的要求。因此,中成藥和中藥注射劑將完全失去住院市場(chǎng)。
 
  5.仿制藥喜憂(yōu)參半。DRG意在控制成本,對(duì)于一些價(jià)格比仿制藥貴一倍甚至幾倍的原研藥,醫(yī)院會(huì)選擇通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的國(guó)產(chǎn)仿制藥,既能達(dá)到降費(fèi)目標(biāo),又能治好患者疾病。目前,只要有兩家以上通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的仿制藥,都會(huì)納入全國(guó)帶量采購(gòu),既有不中標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn),也有中標(biāo)后價(jià)格大幅降低而銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。因此,對(duì)代理商而言,仿制藥猶如“雞肋”,食之無(wú)味,棄之可惜。
 
  尋找商機(jī)
 
  代理商如何化危為機(jī)?
 
  1.住院部用藥、耗材實(shí)行產(chǎn)品組合。目前DRG只針對(duì)住院病人,代理商在運(yùn)作住院部產(chǎn)品時(shí),必須以DRG組別或臨床路徑為整體,設(shè)計(jì)推廣策略。產(chǎn)品組合宜從藥品、耗材擴(kuò)展到包括診斷、耗材、住院、手術(shù)、康復(fù)等其他費(fèi)用實(shí)體,單一的產(chǎn)品很難生存。
 
  2.創(chuàng)造更多合作機(jī)會(huì)。DRG的實(shí)行以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),不但需要完善的編碼制度,還需要配套的醫(yī)院信息化系統(tǒng)。大多數(shù)醫(yī)院的信息化系統(tǒng)建設(shè)缺乏人才且不專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)狀,為代理商提供了難得的合作機(jī)會(huì)。有能力、有條件的代理商可參與醫(yī)院的信息化建設(shè),幫助醫(yī)院搭建DRG信息平臺(tái),進(jìn)一步鞏固與醫(yī)院的關(guān)系。
 
  3.品種選擇以治療性藥物和臨床必需耗材(設(shè)備)為主。應(yīng)對(duì)DRG,代理商選擇品種必須考慮治療性藥物,輔助類(lèi)藥品不再有市場(chǎng)。耗材、設(shè)備、檢測(cè)試劑必須選擇臨床必需的產(chǎn)品,輔料等可用可不用的產(chǎn)品市場(chǎng)前景暗淡。代理商宜提前優(yōu)化品種結(jié)構(gòu),放棄那些沒(méi)有前景、貨款不好收的品種,選擇一些有臨床價(jià)值、廠(chǎng)家信譽(yù)較好的產(chǎn)品。
 
  4.中成藥品種拓展門(mén)急診用藥市場(chǎng)和第二、第三終端市場(chǎng)。DRG實(shí)施后,中成藥在醫(yī)院住院市場(chǎng)很難再有作為,但門(mén)急診用藥大有可為。中成藥與西藥相比,療效稍為緩慢,但副作用小,特別是在“治未病”領(lǐng)域作用很大。今年新冠肺炎武漢保衛(wèi)戰(zhàn)中,中藥就發(fā)揮了巨大作用。為此,中藥品種必須揚(yáng)長(zhǎng)避短,充分挖掘臨床價(jià)值,拓展銷(xiāo)售渠道,特別是DTP藥房、OTC渠道、第三終端渠道,惠及更多老百姓。
 
  提前布局
 
  DRG是支付方式的革命性改變,廠(chǎng)家和代理商不能等閑視之,更不能順其自然,必須提前布局,未雨綢繆,做好營(yíng)銷(xiāo)工作。
 
  1.打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。受帶量采購(gòu)、輔助用藥目錄、醫(yī)保限制等政策影響,代理商隊(duì)伍處在重新洗牌的階段。DRG即將實(shí)施,代理商醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)的重要性增強(qiáng)。醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)要幫助醫(yī)院和醫(yī)生優(yōu)化診療方案,提供臨床路徑建議等。而應(yīng)對(duì)院外處方,打造OTC團(tuán)隊(duì)也至關(guān)重要。過(guò)去代理商靠分銷(xiāo)轉(zhuǎn)包可以活得很好,現(xiàn)在必須有自己的團(tuán)隊(duì)。有團(tuán)隊(duì)就能獲得廠(chǎng)家青睞,就能拿到好產(chǎn)品。
 
  2.產(chǎn)品進(jìn)入DRG藥品(耗材)采購(gòu)目錄。從目前試點(diǎn)城市來(lái)看,DRG藥品(耗材)采購(gòu)目錄還是以各醫(yī)院為主體自行制訂,今后是否會(huì)以地級(jí)市或區(qū)域中心形成采購(gòu)目錄,不得而知。但無(wú)論怎樣發(fā)展,代理商必須配合企業(yè)將代理的產(chǎn)品打入DRG采購(gòu)目錄,確保產(chǎn)品能夠在住院部市場(chǎng)銷(xiāo)售。因此,代理商要打提前量,下先手棋,等到大局已定,則為時(shí)已晚。
 
  3.做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。大多數(shù)代理商沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),對(duì)廠(chǎng)家的學(xué)術(shù)要求也只是被動(dòng)應(yīng)付。DRG實(shí)施后,學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)顯得尤為重要。首先,產(chǎn)品必須得到臨床專(zhuān)家認(rèn)可,臨床專(zhuān)家不認(rèn)可,就無(wú)法進(jìn)入DRG采購(gòu)目錄。而要獲得專(zhuān)家認(rèn)可,產(chǎn)品就必須在醫(yī)院使用,只有臨床使用了,才能獲得相關(guān)臨床數(shù)據(jù),專(zhuān)家才會(huì)認(rèn)可。
 
  二是向醫(yī)生和專(zhuān)家推介產(chǎn)品。產(chǎn)品再好,也要向醫(yī)生推介。學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)以學(xué)術(shù)為引領(lǐng),讓醫(yī)生知道產(chǎn)品的臨床優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品價(jià)值和品牌特質(zhì),為DRG做好前期學(xué)術(shù)準(zhǔn)備。長(zhǎng)期來(lái)看,擁有專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)的代理商,將在未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
 
  4.布局院外銷(xiāo)售。DRG實(shí)施后,有治療價(jià)值的創(chuàng)新藥由于價(jià)格比較高,未能進(jìn)院銷(xiāo)售,但患者有需求,出院后醫(yī)生可以推薦用藥。另外,部分輔助用藥、營(yíng)養(yǎng)藥,院外銷(xiāo)售也是利好。在臨床需要、不納入路徑、不占醫(yī)保額度、能加快治療疾病的情況下,只要患者愿意自費(fèi)購(gòu)買(mǎi),醫(yī)生一定愿意處方。這符合醫(yī)院和醫(yī)生的利益,也符合患者利益,所以代理商要提前布局院外市場(chǎng)。
 
 
 
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